L’Intervista – Avvocato Invisibile Legal Design©
La consulenza dell’Avvocato Invisibile© consiste in una collaborazione continua con il cliente..
Inizia con un’intervista: una serie di domande che conducono il cliente a focalizzare l’attenzione su alcuni aspetti di rilevanza giuridica ed extra giuridica. Una volta raccolti abbastanza elementi, l’Avvocato Invisibile offre al cliente delle opzioni per elaborare una strategia.
In un approccio tradizionale, l’avvocato ascolta il cliente per poi rendere il proprio parere, depurato di tutti gli aspetti non rilevanti dal punto di vista del diritto. Al contrario, essendo un legal designer, l’Avvocato Invisibile pone delle domande per recuperare anche quegli aspetti che giuridicamente non sono rilevanti ma sono rilevanti sul piano negoziale sul piano relazionale sul piano emotivo, in modo da gestire al meglio la questione.
Perché il design parte dai bisogni del cliente: è guidato dal cliente.
L’Avvocato Invisibile svolge il ragionamento giuridico con il cliente in modo che comprenda qual è l’esatta declinazione delle questioni di diritto nel suo caso, quali sono le conseguenze ed i risvolti giuridici delle semplici questioni di fatto e come il diritto possa coniugarsi con tutti gli altri aspetti della vita reale in modo da favorire un negoziato, facilitare una soluzione oppure prepararsi per un contenzioso.
Il legal designer ascolta e domanda, poi parla.
Perché la strategia legale viene costruita partendo dai bisogni del cliente.
Case Study
Anna è master franchisor per l’Italia di una grande casa di cosmetici. E’ ai ferri corti con la casa madre perché i suoi margini di guadagno, già bassi, vengono continuamente erosi.
I meccanismi di distribuzione hanno prezzi esorbitanti e sono a suo totale carico. Inoltre sono complicati ed inefficienti. Ritardi e disguidi logistici fanno perdere ad Anna una percentuale rilevante del suo guadagno in sanzioni doganali, penali e spedizionieri ad hoc anche per piccolissimi quantitativi di merce. A questo si aggiunge che il mercato dei cosmetici è molto cambiato negli ultimi anni ed è saturo rispetto a quando Anna ha iniziato, perciò c’è anche una naturale erosione dei guadagni.
Anna accusa la casa madre di essersi seduta sugli allori e di non comprendere o non interessarsi a sufficienza della situazione italiana. La linea di prodotti che offrono è sostanzialmente la stessa da anni. Mentre i competitors hanno puntato sull’innovazione e a conquistare mercati di nicchia, la casa madre di Anna è rimasta al prodotto classico e generalista perdendo, anche per questo, fette di mercato.
Dall’altra parte, gli affiliati di Anna sono infuriati. La merce arriva sempre in ritardo: c’è un reale problema di stoccaggio e di distribuzione, tanto che accade sempre più frequentemente che gli scaffali dei negozi rimangano privi di alcuni prodotti con gravi ricadute di immagine e calo a picco dei guadagni anche per loro.
Molti degli affiliati di Anna sono con lei da molti anni ed è molto difficile per lei distinguere il “business” dalle relazioni personali.
Un po’ perché sono scontenti, un po’ perché non particolarmente sollecitati o motivati alla puntualità, gli affiliati sono cronicamente in ritardo con i pagamenti dovuti ad Anna che è stanca di essere tra l’incudine e il martello.
Appena Anna ha palesato la propria insofferenza per una situazione che si protrae ormai da tempo e che non accenna a migliorare, e quando dice apertamente che, tutto sommato, preferirebbe andarsene, le cose precipitano.
La casa madre inizia a renderle la vita impossibile. Non era mai stato così. La casa madre aveva sempre mostrato una certa elasticità relativamente a scadenze e pagamenti, un po’ perché parte dei ritardi dipendevano direttamente da lei, un po’ perché Anna era in assoluto la loro migliore Master Franchisor in Italia, sia in termini di numero di clienti, sia in termini di fatturato.
Al contempo, gli affiliati di Anna hanno quasi del tutto smesso di pagare, mettendo Anna a sua volta nell’impossibilità di pagare e quindi di acquistare i prodotti dalla casa madre.
All’ennesima minaccia della casa madre di risolvere il contratto per inadempimento e citarla per danni, Anna, esasperata, si rivolge a me.
Sin dal primo incontro emerge la stanchezza di Anna per questa situazione e la sua necessità di cambiamento.
Dopo l’intervista iniziale ed un approfondito esame della documentazione incontro Anna e la rassicuro: gli inadempimenti lamentati dalla casa madre sono pretestuosi e difficilmente reggerebbero in giudizio. Potrebbero sempre farle causa, solo per metterla ulteriormente in difficoltà, ma difficilmente riuscirebbero a vincerla. Il punto però non è vincere o perdere la causa che forse la casa madre potrebbe o non potrebbe farle, il punto è: cosa vuoi fare?
Anna era giunta a quel punto della sua relazione di business in cui si dice “adesso basta!” e voleva semplicemente uscire da una situazione che non era più vantaggiosa per lei, sotto nessun profilo. Le continue pressioni della casa madre che la stava “accerchiando” con varie email giornaliere provenienti dai diversi dipartimenti dell’azienda (mentre Anna è titolare di una ditta individuale) e con richieste incessanti di spiegazioni e documentazione, non le lasciavano un attimo di respiro. Non aveva la lucidità e la forza strutturale per reggere al fuoco incrociato della casa madre da una parte e dei suoi affiliati dall’altra che si lamentavano – in parte a ragione – ma senza avere il quadro complessivo della situazione.
Quindi, alla domanda “Cosa vuoi fare?”
Anna risponde senza esitazioni:“Andarmene e occuparmi di tutt’altro.”
“Bene, – dico io – allora prepariamo una exit strategy in modo che non sia più conveniente per la casa madre farti causa. E contemporaneamente parliamo con i tuoi affiliati, spieghiamo anche a loro la situazione e vediamo cosa succede.”
Ci diamo una timeline serrata in modo da gestire il flusso di informazioni (verso la casa madre e verso gli affiliati) e anche per riuscire a governare il tutto in tempi molto rapidi. La exit strategy è consistita in una cessione del contratto di licenza di Anna ad un nuovo Master Franchisor e, contemporaneamente, nel recupero dei crediti dai suoi affiliati. Poiché il rapporto di Anna con i suoi affiliati era un rapporto molto personale con ognuno di loro, invece di partire con delle lettere di diffida e il recupero forzoso, abbiamo approntato un piano per spiegare cosa stesse succedendo. Date e numeri alla mano, Anna si è resa disponibile a spiegare ad ognuno di loro i passaggi attraverso i quali la situazione era arrivata a questo punto. Alcuni di loro hanno ascoltato, altri non hanno risposto, altri ancora si sono coalizzati contro Anna.
Con estrema pazienza e perseveranza, tenendo fermo il fatto che i debiti andavano pagati per l’intero, abbiamo ha negoziato un piano di rientro. Solo per un paio di irriducibili è stato necessario ricorrere ad un decreto ingiuntivo.